Історії, які спонукають діяти

Історії, які спонукають діяти намір зробити

В основі будь-якого бізнесу лежить вміння переконувати. Ви переконуєте клієнтів придбати ваші товари або послуги, підлеглих і колег – схвалити пропоновану вами стратегію або план реорганізації, інвесторів – купити (або не продавати) ваші акції, ділових партнерів – укласти чергову угоду. І тим не менше багато бізнес-лідери не можуть навіть інформацію донести до аудиторії, що вже говорити про здатність захопити слушателей.Слайди PowerPoint, сухі цифри звітів, текст, складений співробітниками відділу комунікацій, – все це сковує говорить по руках і ногах. Тому не варто дивуватися, що ретельно продумані і добре обгрунтовані пропозиції нерідко натрапляють на байдужість, недоброзичливість, а то і на прямій отказ.Почему ж так важко переконувати людей і як оволодіти мистецтвом переконання? У пошуках відповіді на ці питання старший редактор HBR Бронуін Фраєр побувала в Лос-Анджелесі в гостях у Роберта Маккі, одного з найвідоміших і шанованих викладачів сценарної майстерності. Маккі, удостоєний безлічі нагород за сценарії і режисуру, отримав докторський ступінь в області кінознавства в Університеті Мічигану, а потім викладав в Школі кінематографії і телебачення Університету Південної Каліфорнії. В останні роки, заснувавши власну компанію Two-Arts, він читає лекції про мистецтво розповідати історіі.В числі учнів Роберта Маккі – сценаристи, режисери і продюсери, які брали участь у створенні сотень гучних фільмів: «Форрест Гамп», «Ерін Брокович», «Несплячі в Сіетлі »,« Історія іграшок »,« Ніксон »і ін. Лауреат премії« Еммі »Брайан Кокс вивів Маккі в своєму фільмі« Адаптація »(2002), в центрі сюжету якого письменник, який створює сценарій за книгою Сьюзан Орлеан« Викрадач орхідей » . В цілому учні Роберта Маккі отримали 18 «Оскарів», 109 нагород «Еммі», 19 премій Письменницької гільдії і 16 премій Гільдії американських режисерів. Він консультує кіно- і телестудії Disney, Pixar, Paramount, а також великі корпорації, в тому числі Microsoft, яка регулярно відправляє на його лекції співробітників своїх креативних подразделеній.Маккі вважає, що керівник може набагато ефективніше спілкуватися з аудиторією – для цього потрібно відмовитися від слайдів і діаграм і стати хорошим оповідачем. У своєму бестселері «Розповідь: зміст, структура, стиль і принципи створення сценаріїв», що вийшов у видавництві HarperCollins в 1997 році, Маккі пише: «Історії задовольняють глибинну людську потребу в осмисленні життєвого досвіду. Вони не просто інтелектуальна вправа, але частина дуже особистого, емоційного переживання ».Чому керівникам і топ-менеджерам потрібно вчитися у сценаристів? Доктор кінознавства, засновник компанії Two-Arts, в якій він читає лекції про мистецтво розповідати історііБізнес-лідер повинен захоплювати і надихати людей. Щоб домогтися цього, йому треба впливати на емоції слухачів, і кращий спосіб підібрати ключик до їхніх сердець – розповісти історію. Існує два способи переконувати. Перший передбачає використання традиційних риторичних прийомів. В цьому випадку переконання – інтелектуальна операція. Ви застосовуєте презентацію PowerPoint в супроводі приблизно наступного тексту: «Ось головні проблеми, які стоять перед нашою компанією. А ось це треба зробити, щоб домогтися успіху ». По ходу справи наводяться докази: цифри, факти і думки авторитетів. Але тут-то вас і підстерігають небезпеки. По-перше, у ваших слухачів є власний набір авторитетів, фактів і цифр і, поки ви намагаєтеся переконати їх, вони ведуть з вами уявний суперечка. По-друге, навіть якщо ви і добилися успіху, слухачі прийняли вашу аргументацію лише на інтелектуальному рівні. Але щоб спонукати людину до дії, однієї логіки зазвичай мало.Гораздо більш дієвий спосіб переконання – об’єднати ідею з емоцією. А для цього найкраще розповісти історію: ви не тільки включите в розповідь велику кількість інформації, але і задієте сфери емоцій і волі. Скласти список доводів «за» і «проти» може будь-яка розумна людина; щоб користуватися звичайними риторичними прийомами, досить здорового глузду – творчі здібності не обов’язкові. Якщо ж ви хочете зробити історію такою, що запам’ятовується, вона повинна бути емоційно зарядженої, і ось тут потрібні жива уява і майстерність оповідача. Навчіться придумувати цікаві історії і блискуче їх розповідати – і ваш виступ буде прийнято на ура.Ітак, що таке історія? Історія – це, по суті, розповідь про те, як і чому змінюється життя. На початку розповіді життя в загальному і цілому йде своєю чергою: день за днем, тиждень за тижнем ви ходите на роботу, у вас все в порядку, жодних потрясінь не передбачається. Але раптом відбувається якась подія – ми, сценаристи, називаємо це зав’язкою, – і все летить шкереберть. Ви змінюєте роботу, або ваш начальник помирає від серцевого нападу, або великий клієнт збирається перейти до вашого конкурента. Історія триває: ви намагаєтеся відновити порядок – і тут ваші очікування стикаються з реальністю. Хороший оповідач опише, як це – мати справу з ворожими силами, приймати важкі рішення, йти на ризик і в кінці кінців отримати перемогу. Всі великі оповідачі з давніх часів до наших днів оповідають саме про це фундаментальному конфлікті – між суб’єктивними очікуваннями і жорстокої действітельностью.Все великі оповідачі з давніх часів до наших днів оповідають саме про це фундаментальному конфлікті – між суб’єктивними очікуваннями і жорстокою дійсністю. Як навчитися розповідати історії? Історії супроводжують нас усе життя: з самого раннього дитинства ми слухаємо казки, потім читаємо книжки, ходимо в театр і в кіно. Людині властиво осягати світ через історію. Психологи вважають, що, коли людина намагається зрозуміти і запам’ятати те, що відбувається, фрагменти і деталі складаються в його свідомості в історію: якийсь персонаж хоче чогось досягти, він має на меті, потім долає перешкоди, які заважають здійсненню його задумів. Інформація зберігається в свідомості у вигляді історій – переліки та схеми зазвичай забуваються. Бізнесмени повинні не тільки знати і розуміти минуле своїх компаній, але і передбачати майбутнє. В своїй уяві ви розробляєте сценарії майбутніх подій, намагаючись вгадати, що буде з вашою компанією і як складеться ваше особисте життя. Словом, якщо ви розумієте, що життєвий досвід представлений у свідомості у формі історій, то так і треба його подавати. Виклавши майстерно вибудувану історію, ви маєте більше шансів надати потрібну дію на аудіторію.Что таке хороша історія? Ні в якому разі не слід приводити все подробиці того, як вам вдалося досягти поставленої мети. Ваше завдання – описати ситуацію як конфлікт між очікуваннями і суворою правдою жізні.Допустім, генеральному директору молодий біотехнологічної компанії – назвемо її Chemcorp – необхідно переконати банкірів укласти в неї гроші. Як це зробити? Він може почати свою промову перед потенційними інвесторами з того, що Chemcorp відкрила хімічний компонент, що дозволяє попереджати серцеві напади. Далі перейти до структури компанії, її місця на ринку, бізнес-плану і т. Д. В цей час банкіри, ввічливо киваючи і насилу стримуючи позіхання, будуть згадувати всіх конкурентів Chemcorp, що мають більш стійкі позиції на ринке.Но гендиректор може вчинити інакше : він може розповісти історію. Почавши з того, що хтось із його близьких – наприклад, батько – помер від серцевого нападу, оповідач перетворюється в героя оповідання. Важко переживаючи смерть батька, герой вступає в боротьбу. Міркує він приблизно так: якби існували якісь хімічні індикатори, що вказують на наближення серцевого нападу, батька можна було б врятувати. Він створює біотехнологічну компанію, і їй вдається виявити протеїн, який з’являється в крові хворих перед настанням серцевого нападу, а також розробити простий і дешевий тест, що дозволяє виявити присутність цього протеіна.Теперь на його шляху виникає нова перешкода: контрольні органи відмовляються сертифікувати новий метод діагностики . Однак додаткові дослідження демонструють високу ефективність тесту, і з другої спроби ліцензію вдається отримати. Тим часом у Chemcorp починаються фінансові труднощі, до того ж ключовий партнер йде з компанії і створює власний бізнес. Виникає питання: хто отримає патент першим? Словом, проблеми нагромаджуються одна на другую.Слушателі починають розуміти, що навряд чи у цій історії буде щасливий кінець. Але в той момент, коли напруга

досягає апогею, оповідач підводить підсумок: «Ми першими прийшли до фінішу і отримали патент. Ми готові вийти на ринок і щороку рятувати чверть мільйона життів ». Чи варто говорити, що після цього банкіри точно захочуть інвестувати в Chemcorp? Чи не йде тут мова про маніпулювання аудиторією? Ні. Дійсно, бізнесмени іноді так і сприймають історії і тому ставляться до них з підозрою. Але насправді саме статистичні дані часто використовують для маніпуляцій, а Enron і WorldCom дуже наочно продемонстрували, що фінансових звітів не завжди можна веріть.Когда мене просять допомогти – наприклад, створити на основі ділової презентації історію, я завжди починаю з питань. Це схоже на роботу психоаналітика – тільки стосовно компанії, іноді при цьому перед моїми очима розігруються справжні драми. Однак більшість компаній вважають за краще приховувати проблеми і труднощі, представляючи світу райдужну, але нудну картину. Пишучи історію, ви, навпаки, ставите на перший план перешкоди і потім демонструєте, як вам вдалося їх подолати, при цьому слухачі сприймають вас як стійкого і енергійну людину. Я не раз переконувався в дієвості цього методу: мені доводилося консультувати десятки керівників, які, виступаючи перед потенційними інвесторами, будували свою доповідь у вигляді історії. І ніхто з них не пішов з порожніми рукамі.Чересчур оптимістичні прес-релізи працюють проти Васа що поганого в прагненні намалювати райдужну картину? Їй ніхто не повірить. Ви можете розіслати прес-реліз, розписуючи зростання продажів і блискучі перспективи компанії, але люди знають, що чудес не буває, напевно у вашій компанії є свої проблеми. Вони прекрасно розуміють, що ваші конкуренти не такі вже лиходії і що ви прагнете прикрасити дійсність, щоб постати перед публікою в найвигіднішому світлі. Тому надто оптимістичні прес-релізи працюють проти вас, породжуючи сумніви у тих, кого ви намагаєтеся переконати. Я підозрюю, що більшість керівників не вірять своїм власним піарникам, – так чому ж їм повинні вірити сторонні? Парадокс полягає в тому, що яскравою і насиченою наше життя роблять швидше випали нам випробування, чим легкі і приємні речі. Хочеться, звичайно, жити в чарівній країні вічного щастя, але дійсність влаштована інакше. Щоб протистояти злу, ми вступаємо в боротьбу, і саме це робить наше життя полноценной.То є, кажучи про складнощі і випробування, ми малюємо більш переконливу картину? Зрозуміло. Адже це означає, що ви говорите правду. Хороший оповідач повинен розуміти: жах – постійний супутник нашого життя. Страх – це коли ви не знаєте, що станеться в майбутньому. Жах – коли ви знаєте, що станеться, але не в змозі цьому запобігти. Головний жах, звичайно, смерть, і вона неминуче прібліжается.Ми намагаємося звільнитися від жаху, передаючи його іншим – через сарказм, байдужість або навіть жорстокість, мимохідь принижуючи і ображаючи людей. Творячи це мале зло, ми знімаємо напругу і знаходимо бадьорість.

Історії, які спонукають діяти що має намір

Потім ми обдумуємо свої вчинки, знаходимо їм виправдання, переконуючи себе, що ми не такі вже погані. Точно так само поводяться організації: вони заперечують існування проблем і складнощів, прагнучи перекласти свій жах на працівників або інші структури.Еслі ви реаліст, ви розумієте, що така людська природа, більш того – подібна поведінка становить основу життя. Природа диктує нам золоте правило виживання: стався до інших так, як він надходить з тобою. Якщо ви пропонуєте співробітництво і вам відповідають тим же, справа піде на лад. Але якщо ви пропонуєте співробітництво і стикаєтеся з ворожістю, ви, звичайно, відплатите тією ж монетою і не поскупітесь.Пещерние люди, сидячи біля багаття, розповідали історії, і це допомагало їм протистояти жаху і боротися за виживання. Все по-справжньому великі історії досліджують темну сторону життя, але це не зло в чистому вигляді – такого просто не існує. У кожному з нас є добро, і є зло, і ці дві сторони душі ведуть постійну боротьбу. Хоча після краху компанії Enron тисячі людей позбулися роботи і заощаджень, Кеннет Лей заявляє, що це не було результатом зловмисних дій. У фільмі Джонатана Демме «Мовчання ягнят» дотепний, чарівний, талановитий доктор Ганнібал Лектер – безжалісний людожер. Оповідач, який не обійшов стороною темне начало в людині і відверто говорить про сили зла, неодмінно завойовує повагу аудиторії. Такі історії народжують у слухачів позитивну енергію і формують реалістичний подход.Значіт чи означає це, що оповідач повинен бути песимістом? Справа не в песимізмі або оптимізмі. Мені здається, що цивілізована людина повинен бути скептиком. «Будь скептиком!» – одна з головних заповідей оповідача. Скептик розуміє різницю між текстом і підтекстом і завжди прагне розібратися, що ж відбувається насправді. Він знає, що істина не лежить на поверхні: справжні думки і почуття не усвідомлюються і не виражаються. Скептик завжди намагається заглянути під маску. Вулична шпана, з усіма своїми татуюваннями і пірсингом, затягнута в шкіру і обвішана ланцюгами, виглядає страхітливо, але скептик розуміє, що це всього лише маска. Той, хто намагається виглядати крутим, всередині може виявитися м’яким, як вершкове суфле. Тим часом дійсно жорсткі хлопці в масках НЕ нуждаются.Получается, що історія, що досліджує темне початок, народжує в слухачах позитивну енергію.Іменно так. Ми йдемо за тими, кому віримо. З усіх лідерів, з якими я зустрічався – режисерів та продюсерів – найбільш успішними були саме ті, хто зовсім не протестував проти темному початку. Вони не намагалися прикрасити дійсність, а сміливо вели свою знімальну групу через всі негаразди і труднощі, хоча розуміли, наскільки мізерні їхні шанси завершити фільм. Вони цінували в своїх соратників відданість справі і прагнення постійно просуватися вперед, наближаючи загальну победу.Бізнес-лідери теж повинні вести свої компанії крізь шторми економіки і рифи конкуренції. Керівник, відкрито і сміливо повідомляє про незавидному становищі компанії, може розраховувати на довіру і поніманіе.Чтоби вам повірили, розкажіть чесну історію. Історія General Electric – прекрасний приклад, який вона ніяк не принижує Джека Велша і не шкодить його популярності, якщо, звичайно, ви здатні побачити її як історію життя взагалі. По-справжньому видатний керівник примирився з тим, що смертна, і тому здатний проявити співчуття до інших. Саме про це і потрібно розповідати історіі.Много років тому, під час навчання в аспірантурі, я підробляв в страховій компанії і займався розслідуваннями випадків шахрайства. Одного разу я розмовляв по справі про виплату страховки з позивачем, якому керівництво його компанії не хотіло відшкодовувати збиток. Цей недавній іммігрант, працівник автоскладального конвеєра, отримав черепно-мозкову травму, і йому треба було складна операція. У компанії він був найкращим фахівцем з монтажу автомобільних вікон. Людина отримала важке каліцтво, а компанія називає його шахраєм! Тим часом, незважаючи на несправедливі звинувачення, ця людина цінував свою роботу, пишався нею і мріяв тільки про одне – скоріше повернутися в цех.І ось уявіть собі, що гендиректор автокомпанії розповідає таку історію: менеджери у всьому розібралися, зрозуміли, що помилилися, вибачилися перед цим ні в чому не винним людиною і нагородили його за відмінну роботу і відданість компанії. Ну, хіба не чудово? При цьому компанія теж отримає винагороду – ентузіазм і відданість всіх робочих, які чули про етом.Всегда чи хороший оповідач стає успішним лідером? Зовсім не обов’язково. Однак, опанувавши принципами створення історій, ви станете краще розуміти себе самого і людську природу взагалі, а це дуже важливо для керівника. Я можу навчити основним принципам складання історій, але тільки того, хто чимало побачив і через багато пройшов. Одного розуму для оволодіння цим мистецтвом мало, потрібен ще життєвий досвід – той, що є, наприклад, у багатьох талановитих кінорежисерів: це перенесена в дитинстві психологічна травма. В результаті у людини розвивається щось на кшталт шизофренії: відбувається роздвоєння особистості, коли, з одного боку, він переживає події в реальному часі, а з іншого – фіксує те, що відбувається як матеріал, з якого згодом народжуються бізнес-ідеї, наукові відкриття, твори мистецтва. По-справжньому творча особистість відкриває істину в собі і бачить людське в другом.Видающіеся оповідачі, а також видатні лідери – це скептікіСамопознаніе – основа будь-якої доброї історії. Оповідач створює своїх персонажів по своєму образу і подобі, задаючи одне-єдине питання: "Як би я вчинив на місці цієї людини?" Чим краще ви бачите свої слабкості і недоліки, тим швидше зрозумієте недоліки і слабкості іншого. Видатні оповідачі, а також видатні лідери – це скептики, здатні побачити за зовнішнім проявом справжню сутність і готові прийняти навколишній світ зі смиренням і сочувствіем.Где оповідачі беруть свої історії? Історію знайти легко: треба всього лише задати собі кілька питань. Перше: чого хоче домогтися герой, для того щоб відновити порушену рівновагу? Бажання – рушійна сила будь-якої історії (мова, природно, йде не про капризуванні, а про сьогодення бажанні, здійснення якого означає кінець історії). Наступне питання: що заважає йому досягти бажаного? Внутрішній стан? Конфлікти з друзями, родичами, коханими? Соціальні протиріччя? Фізичні перешкоди? Причини природного походження? Тяжка недуга? Не вистачає часу? Чортова машина знову не заводиться? Перешкодами можуть стати люди, суспільство, час, простір, будь-який об’єкт реальності, а також поєднання всього перерахованого. Третє питання: що має намір зробити герой, щоб подолати виниклі перешкоди? Відповідь на це питання розкриває характер персонажа, бо вибір, який робить людина у важкій ситуації, як не можна краще висвічує його справжню сутність. Нарешті, оповідач повинен поглянути на свій твір з боку і запитати себе: «А сам-то я вірю в це? Не роздувати конфлікт, що не перетворюю чи історію в мелодраму? Чи не лукавлю чи я, не лицемірю чи, не приховую чи правду? »Автор: Роберт Маккі, Доктор кінознавства, засновник компанії Two-Arts, в якій він читає лекції про мистецтво розповідати історії.

ВАМ ТАКОЖ МОЖЕ СПОДОБАТИСЯ